當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細內(nèi)容
北京“新大地”受挫中原
作者：佚名 日期：2002-1-16 字體：[大] [中] [小]
-
胡德勝
婚嫁俗語里有“郎才女貌”、“門當戶對”一說。
在市場經(jīng)營活動中，委托商與總經(jīng)銷商之間確立合作關(guān)系時，是否也要顧及到這一點呢?
一
現(xiàn)代醫(yī)學研究證實，人體是一個微生態(tài)平衡體；平衡一旦打破，便會導致多種疾病，重則死亡。在人們的日常生活中，體內(nèi)微生態(tài)失衡的一個重要表現(xiàn)，就是人體的菌群失調(diào)。導致菌群失調(diào)的原因有許多種，最常見的是因經(jīng)常服用抗生素，尤其是廣譜抗生素，在殺滅有害菌的同時，也大量殺滅了人體內(nèi)的許多正常生理細菌。北京市新大地生物技術(shù)聯(lián)合公司(以下簡稱北京市新大地公司)研制出的新大地雙歧口服液，一改以往保健品的以動、植物中的提取物為主要成份的傳統(tǒng)，將占人體有益菌數(shù)量95％以上的雙歧桿菌加以馴化，運用世界先進的微生物膠囊技術(shù)，使每毫升中的雙歧桿菌數(shù)達一億左右、其存活時間達一年以上。該口服液每瓶含有250億雙歧桿菌菌種，唯一獲中國科學院微生物研究所鑒定，成為國內(nèi)活菌含量最高、菌種最純凈的活菌制劑之一；它適用于癌癥及癌癥放化療、肝炎及肝硬化、長年腹瀉及便秘、嬰幼兒體弱厭食，以及因菌群失調(diào)引起的其它病癥，而且具有比較良好的療效。
“好酒不怕巷予深”。在市場經(jīng)濟條件下，擁有一種好的產(chǎn)品，只能是具有了競爭的堅實基礎(chǔ)，要想有所大作為，還必須營造一種強大的廣告宣傳氛圍，建立一個龐大的有效經(jīng)銷網(wǎng)絡系統(tǒng)。河南是中國人口第二大省，具有巨大的市場潛能。北京市新大地公司決定逐鹿商戰(zhàn)正酣的中原，以最短的時間占領(lǐng)這塊大市場。
二
北京市新大地公司在鄭州考察期間，經(jīng)人介紹，與河南飛立科技實業(yè)有限公司(以下簡稱河南飛立公司)的副總經(jīng)理張臻搭上了線。河南飛立公司對作為新大地雙歧口服液的河南總經(jīng)銷很是熱衷。由于河南飛立公司不具備經(jīng)營藥品的資格,北京市新大地公司開始表現(xiàn)出猶豫，不想選擇它。但河南飛立公司表示，它能很快取得藥品經(jīng)營資格。于是，雙方?jīng)Q定合作。
經(jīng)討價還價，以北京市新大地公司為甲方、河南飛立公司為乙方的雙方，于1994年7月7日在北京簽訂了“新大地雙歧口服液總經(jīng)銷協(xié)議”。協(xié)議的主要內(nèi)容有：甲方應于7月底前將首批貨物200件送達乙方所在地，在此合作期間，甲方不再另行尋找其它經(jīng)銷商，乙方不得將甲方貨物銷往河南省以外地區(qū)；甲方按首批運抵200件貨物的50％作為乙方經(jīng)銷先期6個月的貨物周轉(zhuǎn)量；甲方按每件l，000元的最優(yōu)惠價格提供給乙方產(chǎn)品；產(chǎn)品在河南省零售價格不得超過75元人民幣／瓶；乙方每批的進貨量應不少于200件，自第二批起，乙方進貨的同時支付甲方該批貨款的80％，其余20％貨物作為甲方以貨物形式抵給乙方的廣告費用；甲方投入10萬元人民幣作為產(chǎn)品的市場啟動費用，由乙方先行墊付，自貨到一周內(nèi)起至第45天左右為實施周期；由甲乙雙方共同籌劃、商定在鄭州市的第一期公關(guān)、廣告方案，共同監(jiān)督執(zhí)行第一期10萬元的費用支出；乙方負責廣告、公關(guān)活動的落實，廣告的刊播日期、頻率、相應選擇的媒體、廣告內(nèi)容以及公關(guān)活動的形式、內(nèi)容、規(guī)模，嚴格按雙方的商定執(zhí)行，甲方負責將相應的文案材料交付乙方；廣告投入的單價及總額嚴格按照雙方商定的媒介單位所能承擔的最低價格支付，并在全部廣告刊播結(jié)束后，乙方提供給甲方媒介單位開具的正式發(fā)票以供入帳；除第一期廣告投入之外，以后乙方的廣告投入應占進貨的20％；甲方將首批貨物的50％抵給乙方作為廣告投入費用，第二次進貨開始由乙方實行付款進貨。
到了7月23日，雙方針對協(xié)議履行過程中出現(xiàn)的問題，又在鄭州簽訂了一份“補充協(xié)議”。協(xié)議規(guī)定：乙方作為河南總經(jīng)銷期間，其全年銷售量，鄭州市為4，000件左右，鄭州以外地市為2，000件左右；第一次送貨量200件的50％作為甲方抵給乙方的高層啟動費用，剩余50％作為乙方的周轉(zhuǎn)量；甲方給乙方周轉(zhuǎn)量的終止時間為1995年1月31日，乙方應于1995年3月31日以前將周轉(zhuǎn)量返款結(jié)清；乙方應于1994年10月底以前第二批進貨；產(chǎn)品上市兩季度以后，若乙方未按銷售額完成，甲方可單方終止協(xié)議；乙方上市兩季度內(nèi)的銷量為l，500件左右；乙方應于1994年l1月底以前著手開發(fā)鄭州以外地市；乙方市場啟動費10萬元，若在市場啟動活動實施中超過80％仍未完成時，甲方應立即追加足額款項，在乙方費用超出10萬元時投入以協(xié)助市場啟動活動的順利實施直至完成；市場啟動活動的落實工作，最晚于8月10日之前完成，雙方協(xié)商到貨及活動要安排時間順延。
經(jīng)雙方共同籌劃，商定于8月14日在鄭州綠城廣場舉行“百名患者征尋”的大型廣告及公關(guān)宣傳活動。為搞好這一活動，河南飛立公司從鄭州市衛(wèi)生局獲準了進行藥品廣告的許可，投入了大量的人力和物力。一切，似乎都朝著預期的方向發(fā)展著……
三
8月12日，河南飛立公司聲稱已經(jīng)投入8萬元用于市場啟動，要求北京市新大地公司依“補充協(xié)議”立即追加足額款項。北京市新大地公司審核有關(guān)票據(jù)后，認為實際花費還不到7萬元，因而對河南飛立公司的要求予以駁回。
8月13日，河南飛立公司法定代表人徐澤富通知北京市新大地公司，宣布停止舉辦征尋活動。北京市新大地公司驚慌不已，詢問原因。河南飛立公司的答復是：張臻在活動前期有侵吞公款的行為，還有其它欺騙公司的行為；并舉例說張曾給公司一張5，700元的假匯票；認為北京市新大地公司在此中的作用值得懷疑。北京市新大地公司表示，對河南飛立公司的內(nèi)部問題和糾紛一無所知，希望不要感情用事。此時，北京市新大地公司正將215件貨物運抵鄭州，征尋活動的前期準備工作已經(jīng)基本就緒；征尋活動一旦停止舉辦，雙方尤其是北京新大地公司將遭受重大的經(jīng)濟損失。為了以后的關(guān)系、減少損失，雙方經(jīng)過緊急磋商，決定征尋活動如期舉行。
8月14日，新大地雙歧口服液“百名患者征尋”贈藥、療效追蹤和專家咨詢大型公益活動在鄭州綠城廣場舉行，鄭州人民廣播電臺通過“名醫(yī)坐堂”節(jié)日進行了現(xiàn)場直播。
征尋活動雖然舉行了，但雙方合作過程中的裂痕，以及河南飛立公司一直沒能獲得藥品經(jīng)營資格，已經(jīng)給今后的繼續(xù)合作蒙上了一層陰影。河南飛立公司的法定代表人徐澤富、副總經(jīng)理張臻，都曾到北京探討雙方的合作事宜，雙方的初步意見是：終止合作。
9月2日，北京市新大地公司派員張凌洋到達鄭州，解決協(xié)議終止后的善后問題。雙方的意見是：北京市新大地公司付給河南飛立公司67，500元，河南飛立公司收到該款的同時退還北京市新大地公司191件共計3，820瓶新大地雙歧口服液。10月份，張凌洋帶現(xiàn)金4萬元、匯票2．5萬元到鄭州，要求付款退貨。具體執(zhí)行中，河南飛立公司答應先收2.5萬元匯票，退100件貨物。但是，當北京市新大地公司交付2．5萬元匯票后，河南飛立公司只退還了30件貨物。
為了盡快打開河南市場，北京市新大地公司一方面與河南飛立公司繼續(xù)交涉，一方面積極籌建北京市新大地公司大榭公司鄭州分公司。誰料，河南飛立公司風云突變，以低于每瓶50元進價的價格，在河南市場拋售其拒不退還的新大地雙歧口服液，使北京市新大地公司的河南市場出現(xiàn)了很大混亂。據(jù)北京市新大地公司估計，因與河南飛立公司不成功的總經(jīng)銷合作，使新大地雙歧口服液河南市場的打開要被迫推遲3個月左右，蒙受近40萬元銷售收入的損失。